5 Merkmale, woran Online-Händler einen rentablen Verkaufsartikel erkennen können

Maren Ritzheim

Mit einem Netto-Umsatz von 59,2 Milliarden Euro* in Deutschland wächst das Marktvolumen des Online-Handels jedes Jahr. Die Gründe hierfür liegen auf der Hand: die Anzahl der Online-Shopper steigt kontinuierlich. Das mag zum Einen daran liegen, dass es immer einfacher und zugleich sicherer wird online einzukaufen. Online-Shops und Marktplätze präsentieren ihre Waren immer professioneller und auch die Fulfillment-Prozesse gelingen durch passgenaue Software-Lösungen immer besser. Auch das Angebot wird breiter und vielfältiger. Heutzutage kann man vom Nischenartikel bis zum personalisierten High-end Artikel nahezu alles online finden. 

 

Im stationären Einzelhandel, wo die Verkaufsflächen limitiert sind, werden Artikel u.a. vor dem Hintergrund der Flächenproduktivität (Umsatz pro Quadratmeter Verkaufsfläche) ausgewählt. Im Online-Handel dagegen, spielt die Flächenproduktivität eine geringe Rolle, da die Verkaufsfläche im eigenen Online-Shop in dem Sinne nicht begrenzt sind. Im E-Commerce nehmen dafür die Sichtbarkeit und Auffindbarkeit von Artikeln einen großen Stellenwert ein. Im Gegensatz zum Ladengeschäft, an dem man vorbeiläuft, kommen in diesen Tagen viele Besucher erst über Preisvergleichsseiten oder Marktplätze in den Online-Shop. Wie erkennt man, welcher Artikel für eine Listung rentabel ist?

Welche Artikel eignen sich für eine Listung?

Wir zeigen fünf verschiedene Merkmale auf, die entscheidend darüber sein können, ob sich ein Verkaufsartikel für die Listung auf Marktplätzen oder Preisvergleichsseiten besonders eignet (“rentabler Artikel” oder nicht). 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ein rentabler Artikel hat wenig Wettbewerber

Der Artikel, den Sie anbieten, können nur wenige andere Wettbewerber anbieten. Dann ist zu erwarten, dass das Angebot nicht durch hohen Wettbewerbsdruck ständig nach unten angepasst wird, sondern das Angebot stabil und eine hohe, einkalkulierte Marge auch erzielbar bleibt.

 

Wie kann man die Wettbewerbsdichte auswerten?

Da der Pricemonitor zu jedem Artikel alle Angebote erfasst, kann die Wettbewerbsdichte schnell festgestellt werden. Hierfür kann die Berichte-Funktion verwendet werden.

Ein rentabler Artikel ist auf den Marktplätzen/Preisvergleichsseiten sehr beliebt

Der Artikel gehört zu den beliebtesten Artikeln auf Plattformen wie Amazon oder Idealo. Die hohe Nachfrage ist mit einem hohem Umsatzpotenzial verbunden,, sobald der Artikel dort gelistet wird und es ein attraktives Angebot für den Konsumenten gibt.

 

Wie kann man die Beliebtheit feststellen?

Zunächst durch eine Auswertungen von internen (Top)seller-Daten des eigenen Sortiments. Zusätzlich kann in der nächsten Stufe und mit etwas mehr Aufwand ein Abgleich mit den Topseller-Daten der jeweiligen Plattformen vorgenommen werden. Damit können Artikel identifiziert werden, die besonders beliebt sind. 

Zusätzlich können interne Sales-Daten hinzugenommen werden. 

Ein Leuchtturm-Artikel ist ein rentabler Artikel

Der Artikel hat die besonders wünschenswerte Eigenschaft, dass er den Shopper, der über einen Marktplatz oder Preisvergleichsseite auf die Shop-Seite gelangt, zu weiteren Käufen animiert. Das erzeugt dort mehr Umsatz, wo es für Sie als Online-Händler am kostengünstigsten ist und der Wettbewerb ist sogar erstmal mehrere Klicks entfernt, sodass Sie die Artikel, die dann gerne zusätzlich gekauft werden nicht allzu aggressiv bepreisen müssen. 

 

Wie kann man einen Leuchtturm-Artikel identifizieren?

Um Leuchtturm-Artikel zu identifizieren, empfiehlt es sich den Einkaufswagen der Shopper zu analysieren. Eine solche Warenkorbanalyse ist umfangreich, liefert jedoch dem Shop-Betreiber umfassende Erkenntnisse über das Shopper-Verhalten.

Die Warenkorbanalyse basiert auf internen Sales-Daten.

Ein rentabler Artikel hat ein aktuell hohes Preisniveau

Ein Artikel mit einem bereits von Anfang an hohen Preisniveau. Das bedeutet, dass der Hersteller des Artikels eine Premiummarken-Strategie verfolgt, im Gegensatz zu einer Preisführerschaft. Ist das Preisniveau eines Artikels bereits hoch angesiedelt, kann man auch davon ausgehen, dass der Spielraum zwischen Einkaufspreis und Verkaufspreis entsprechend größer ausfällt. 

 

Wie kann man das Preisniveau auswerten?

Hier wird die (interne) Preiskalkulation zur Analyse herangezogen. Je nachdem, wie die Online-Preise kalkuliert werden, ist die Auswertung unterschiedlich. In der Regel setzt sich die Kalkulation des normalen Angebotspreises von Artikeln (im Pricemonitor sprechen wir dabei vom “Referenzpreis”, oftmals ist dies die UVP) aus dem Einkaufspreis und  einer Mindestmarge zusammen. Ob ein Artikel ein hohes Preisniveau hat, findet man heraus, in dem man pro Artikel die Abweichung des Mindestpreises (Minimalpreises, also dem maximal günstigstem Angebotspreises) vom Referenzpreis berechnet. Referenzpreis-Minimalpreis= x. Ist x in Relation zum Preis hoch, herrscht ein hohes Preisniveau.

Ein rentabler Artikel zeichnet sich durch wenig Wettbewerbsaktivität aus

Im Gegensatz zu 1. kann der Artikel wenig bis viele Wettbewerbsangebote besitzen. Der Unterschied liegt dabei in der Analyse der Aktivität des Wettbewerbs. Ergibt diese, dass der Wettbewerb wenig Veränderung (=Aktiviät) in seinen Preisen hat, dann ist es für den Artikel des Händlers sehr einfach die Preisführerschaft zu erreichen. Dabei geht man davon aus, dass der Wettbewerb entweder kein Repricing-Tool zur wettbewerbsorientierten Preisanpassung einsetzt oder nur in sehr langen Zeitabständen reagiert. So kommt man mit dem Artikel öfter auf die gewünschte Position mit für den Konsumenten attraktiven Preisen, und erwirtschaftet somit mehr Umsatz.

 

Wie kann man die Wettbewerbsaktivität auswerten?

Da der Pricemonitor zu jedem Artikel alle Angebote erfasst, kann die Wettbewerbsaktivität schnell festgestellt werden. Dabei betrachtet man die Häufigkeit der Änderung der Preise. Hierfür kann die Berichte-Funktion verwendet werden.

 

 

 

Wann macht es Sinn, einen Artikel nicht auf Preisvergleichsseiten zu listen?

 

1. Verknüpfung eines Händlerangebots mit dem Produktkatalog des Marktplatzes / der Preisvergleichsseite ist nicht möglich  

 

Nicht für jeden Artikel gibt es zum Beispiel ein korrespondierenden Artikelauf idealo. In diesem Fall werden die Produkte nur im offenen Katalog von idealo gelistet. 

 

2. Artikel machen erst im Bundle Sinn

Bei beispielsweise sehr niedrigpreisigen Artikeln, die selten als Einzelteil gekauft werden (z.B. eine einzige Schraube) kann es sinnvoll sein, diese zumindest auf den externen Plattformen als Set anzubieten. Ein Set besteht dabei auch mindestens zwei gleichen oder ungleichen Artikeln.

Wie man davon profitiert, nur einen Teil vom Sortiment zusätzlich auf Preisvergleichsseiten oder Marktplätzen zu listen

 

Anstelle direkt 100 % des Sortiments für externe Plattformen zu übernehmen, raten wir eine vorherige Analyse der Artikel. Denn jeder gelistete Verkaufsartikel führt zwar zu mehr Sichtbarkeit, aber auch zu potenziell mehr Klickkosten. Kann man unnötige Kosten senken, bleibt am Ende mehr vom Umsatz übrig.

 

Patagona unterstützt Sie gerne bei der Auswertung und Optimierung Ihres Sortiments bzgl. Listungen und Preisen. Sprechen Sie uns an:

Support kontaktieren |  kontakt@patagona.de | oder über Ihren Ansprechpartner

Aus dem Blog:

Google Shopping, SEO und SEA – optimale Preise als wichtiges Marketinginstrument 


5 Merkmale, woran Online-Händler einen rentablen Verkaufsartikel erkennen können 


Unsere 3 Preistipps zum Frühlingserwachen 


Die Amazon Buy Box: Repricing für gute Platzierung 


Tel.: 06151 8008320

E-Mail: kontakt@patagona.de

Kontakt

Tel.: 06151 8008320

E-Mail: kontakt@patagona.de

Top