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All I want for Christmas – Vorbereitung aufs Weihnachtsgeschäft (2/2)

Maren Ritzheim

Jedes Jahr erfreut sich der Online-Handel an steigenden Umsätzen, wenn sich das Jahr langsam dem Ende neigt. Doch was genau passiert zu welchem Zeitpunkt? Im ersten Teil unserer Analyse haben wir uns ausschließlich den Black Friday angeschaut. 

Doch was passiert im Anschluss? Die fünf Monate des Beobachtungszeitraumes 2020 bis Januar 2021 geben Aufschluss darüber, zu welchem Zeitpunkt vor und nach den Weihnachtstagen am meisten online eingekauft wird. Wir haben uns die Verkaufsmomente eines durchschnittlichen Sortiments* pro Tag angesehen . Aus den Erkenntnissen leiten wir unsere Handlungsempfehlungen für die Preisgestaltung rund um Weihnachten ab.  

Auf der X-Achse sind die fünf Monate im zeitlichen Verlauf dargestellt. Die Höhe des Umsatzes wird über die Y-Achse angezeigt.

Grundsätzlich kann festgehalten werden, auch wenn dies keine Überraschung ist, dass das Umsatzvolumen im Dezember höher liegt. Zwischen Mitte Oktober und Anfang November lässt sich eine Phase erkennen, in der sich die Online-Umsätze auf einem konstant eher niedrigen Niveau befinden. 

Am 16. sowie am 17. Dezember schossen die Umsätze  in die Höhe. Dies war der Mittwoch bzw. Donnerstag in der Vorweihnachtswoche, d.h. rund 8 Tage (7 Werktage) bis zu Heiligabend.

Wie kann man die Zahlen für die Vorbereitung auf die Saison 2021 nutzen?

Wir haben die Analyse durchgeführt, um sich auf die Monate November und Dezember besonders gut vorzubereiten. Dabei stellen wir fest, dass die Vorbereitung bereits im Oktober beginnt. Ziel ist es, in  jeder Phase zu wissen, welche Maßnahmen eingesetzt werden. Die Vorbereitung beginnt mit der Logistik, den Lagerbeständen, der Retourenpolitik, Werbemaßnahmen und natürlich auch dem Pricing. 

All das sollte so eingerichtet sein, dass Sie mit dem erhöhtem Traffic auf Ihren Kanälen optimal gerecht werden können. 

Für letzteres, das Pricing, geben wir Ihnen in den folgenden Absätzen unsere Impulse mit.

Vorweihnachtszeit – Timing und Strategiewechsel in der letzten Weihnachtswoche

In diesem Jahr fällt der Heiligabend auf einen Freitag. Davon ausgehend kann man das Timing für die Umsatzentwicklung grob einschätzen. 

Sicherlich werden in der Weihnachtswoche selbst noch Last-Minute Bestellungen eintreffen – und Sie, aber vor allem die Versanddienstleister auf Trab halten. Anhand der Beobachtungen aus dem letzten Jahr, leiten wir ab, dass man bis zum vorletzten Donnerstag (17.12) vor Weihnachten die Angebote nicht besonders aggressiv einpreisen muss. Das heißt: Man geht davon aus, dass die Nachfrage da ist, und man als Online-Händler hauptsächlich auf die Warenverfügbarkeit und die Logistik achten sollte.

Ein Strategiewechsel könnte allerdings nach Überschreiten dieses Tages von statten gehen. Wie bereits angedeutet, ist es kein Geheimnis, dass in den letzten Tagen, bzw. in der letzten Woche vor Weihnachten noch viele Einkäufe getätigt werden, dennoch lohnt es sich hier etwas aggressiver heranzugehen, da die Nachfrage laut unserer Analyse etwas nachlässt und die Käufer hier noch mit einem besonders attraktiven Preis gelockt werden können. 

Wie geht es nach Weihnachten weiter?

Nachdem es während den Weihnachtsfeiertagen selbst verhältnismäßig ruhig bleibt, dennoch auf einem höheren Niveau als noch Anfang November, wurde am 27. und 28. Dezember (Sonntag und Montag) wieder tüchtiger online geshoppt.

Ein weiterer Ausschlag der Umsatzzahlen beobachten wir lange nach Weihnachten, am 19. Januar. Auch wenn dies hoffentlich kein saisonal wiederkehrendes Ereignis war: an diesem Tag wurden die Corona-Maßnahmen  erneut verlängert.

Zwischen den Jahren – Am Preis bleiben

Wir sehen im letzten Jahr wurde am 27. und 28. Dezember wieder einiges online geshoppt. Doch etwas vorsichtig sollte man bei den Daten hier sein und nicht vergessen, dass die Lage aufgrund der Pandemie etwas anders aussieht zu Gunsten des E-Commerce, als sonst üblich. Dennoch kann man auch hier empfehlen, die Preise nach Weihnachten in einer defensiven Strategie zu behalten, da viele Online-Käufer – sei es aufgrund von Retouren oder Gutscheinen – sehr aktiv sind. Mit großer Wahrscheinlichkeit werden wir diesen Trend auch dieses Jahr wieder beobachten. 

Zusammenfassend lässt sich ableiten, dass es sinnvoll ist, sich vorab Gedanken zu machen, mit welchen Artikeln man insbesondere am Black Friday eine besondere Preisstrrategie fahren möchte und dies eben schon f r ü h z ei t i g zu planen. Denn wie wir gelernt haben, sollte man nicht beginnen, drei Wochen vor dem Event noch einmal schnell die Preise anzuheben!

Auch in Bezug auf Weihnachten können Sie sich an unseren Handlungsempfehlungen orientieren und bereits vorab einschätzen mit welchen Artikeln Sie eher defensiver im Pricing sein möchten, um Ihre Artikel nicht grundlos zu günstig zu verkaufen und zur Wahl des Zeitpunkts für einen Strategiewechsel auch Ihren Lagerbestand bei der Berechnung der Verkaufspreise mit einfließen zu lassen.

 

Letztes Jahr haben wir uns im Rahmen unserer Branchen Report Reihe die Verkaufspreise von ausgewählten Produkten angesehen. Dabei konnten wir bereits feststellen, dass die Preise je nachdem, um welchen Zeitpunkt es sich handelt, unterschiedlich stark schwanken. Im Zusammenhang mit den Umsätzen aus dem letzten Jahr passen auch diese Beobachtungen zusammen, vor allem in der Zeit…

  1. … vor Weihnachten: die Preise schwanken nicht sehr stark und werden in der Regel zu Weihnachten hin, etwas günstiger.
  2. … nach Weihnachten, mit Beginn des neuen Jahres beginnen die Preisschwankungen wieder zuzunehmen.

Es ist nun also die richtige Zeit, um die bevorstehende Zeit zu planen und bestens vorzubereiten. Im Rahmen unseres kostenlosen Testaccounts können Sie zwei Wochen lang Ihren Wettbewerb beobachten und Ihre Preise aktiv managen. 

Gerne unterstützen wir Sie auch direkt bei der Einstellung und Umsetzung Ihrer Preisstrategie. Buchen Sie sich direkt einen Termin:


Aus dem Blog:

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E-Mail: kontakt@patagona.de

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